01成功案例
场景描述：乌兰回医院咨询的情况，因为女儿对医美项目了解的相对较多，感觉价格还是可以的，更重要的是，母亲以前一个人把自己带大，现在自己长大能赚钱了，也想把母亲这块心病给祛除了，在女儿的鼓励下，鸟兰和女儿又选择一家医美机构进行咨询，这次接待她的咨询师叫梁哲，是一位内心细腻，经验丰富，从业将近10年的咨询师，看看梁哲的表现如何。
资询师梁哲：您好啊，乌兰姐，昨天接到你的咨询电话，我今天调体了，本来是准备出去玩的，但我一看您从内蒙古专程过来的，所以就把出去玩的日期给改了!
(话术点评：通过表达对顾客的重视，快速的抓住顾客的心)顾客乌兰：那多不好意思啊，耽误你时间了!
(顾客分析：顾客还是非常领情的，表达出善意)
没关系，我们的工作就是这样，顾客什么时候需要，我们就需要什么时候到场!您昨天打电话说要做太田痣，您考虑的怎么样了。
大概的情况我昨天电话都给您讲了那么多，至于价格问题，我觉得也还是可以接受的，您女儿不是也支持您做吗?
(话术点评：梁哲不愧是经验丰富的咨询师，一下子就把女儿这个有效信息给利用上了)
顾客乌兰：是啊，我也是考虑了好久，还有就是我担心几个问题，一是要是再复发了怎么办?要是能复发这钱不就白花了吗?其次是会不会刺激皮肤导致恶变啊，我看网上说有部分人治疗还会出现皮肤恶变呢?
(顾客分析：顾客最大的心结就是复发的问题，而且顾客明显还是谨慎型顾客，还专门在网上做了功课)
乌兰姐，您的担心不是没有道理的，我也非常的理解您的心情，其他顾客做的时候，也都非常担心这个问题。
对于您说的复发问题，几率是非常低，我们凡是用激光治疗的顾客，现在还没有一例复发的，这个问题并不是很重要，您想想自已应该没有那么倒霉吧。
万分之一的几率复发的偏偏是自己。至于恶变也不必担心，非常的罕见!还有一个就是您昨天提到的价格问题，我觉得人活一辈子，就这么几十年，眼睛一闭睁一天就过去了，一闭不睁一辈子就过去了!
对自己好一点，该享受的就享受，不用那么在意和计较钱，我看您的女儿也非常的孝顺你，想必也不差这点钱!
(话术点评：先认同顾客的感受，同情顾客的忧虑，耐心的给顾客一一解答疑惑，然后从专业的角度解答顾客的疑问，最后在植入理念，再次把女儿这个有效信息利用上)
顾客乌兰：不想让孩子操心，她们挣个钱也不容易的!
(顾客分析：父母都是这样的想法，应该给予顾客肯定!)
就在和乌兰交流的过程中，梁哲突然发现了顾客的一个问题，那就是她手上戴着佛珠，脖子上戴着佛像，手提包上绣着藏传佛教的一个环纹标志，莫非顾客是信奉佛教的吗?此时她心里有谐了，可以试一下!这一单看来成交有望了!
(话术点评：咨询师一定要注重细节，这是所有服务行业成功的特点，细节感动顾客!)
乌兰姐啊，人的相貌其实是非常重要的，您看您慈眉善目，衣着朴素，-看就是有善缘的、慧根的人啊!
(话术点评：通过细节观察，从侧面着手，迂回包抄!)
顾客乌兰：你怎么看出来了的，我念佛快10年时间了!每天都诵经。
(顾客分析：对于自己的信仰，顾客都是乐于分享的，而且对于佛教徒来讲，传播佛教教义的功德远比放生，诵经更大，所以她们很乐意做传播)
顾客的女儿：妈，咱还是谈正事吧，您就别说您的佛经了!梁医生，我妈她念佛很多年，到哪里都喜欢跟人家讲经，一讲起来就没完没了的!
(顾客分析：女儿的话验证了梁哲的猜测，顾客果然钟情于佛教!)
我是山西人，家就在五台山附近，我爸妈都信佛的，我从小就熟读金刚经、般若波罗密多心经，也会唱一些佛教歌曲，我本人也是信奉佛教的，我的本命佛是大日如来，每年我都去烧香，论资排辈我还应该称呼您声师兄呢!
(话术点评：共同的信仰，这是最大的力量，以此来走进顾客的内心，顾客不仅不会有丝毫的排斥，还会倍感惊喜)
顾客乌兰：那你太棒了，我是半路出家的，不如你的!
(顾客分析：和顾客热火的讨论信仰的话题，要比你想方设法的推销更有杀伤力!)
哪里，我只是略懂一些，没有乌兰姐的慧根，您看就非常像观音菩萨，慈眉善目、和蔼可亲，亲和力非常的强!还有就是我还太年轻，还要为生活奔波，心静下来的时候有限!
(话术点评：抓住顾客的优点，给予大加赞美，同时巧妙地利用自己的状况把话题再慢慢往回拉。)
顾客乌兰：哪里哪里，倒是别人也这么说过，我们的主持也是说我有佛像，前世就是佛家弟子!现在的年轻人是不容易。
我家姑娘也是，虽然现在能自力更生了，但是她的辛苦我这个做母亲的也是看在心里的，你已经很优秀啦。
(顾客分析：顾客已经完全敞开心席，把梁哲当成自家人的感觉了，这样，咨询的成功率已经大大提升了)
是啊，不过人活着总得实现自己的价值，师傅也讲过，人这票子继承的东西是前世修来的福报，而创造的过程才是自我修行的过程，所以我对自己的一切都是很感恩的。
顾客乌兰：你讲的太对了，你真是一个特别优秀的姑娘，今天能认识你确实有缘分。
(顾客分析：现在的氛围就是老朋友在一起聊天的氛围)
乌兰姐，那您平时去寺庙里一一定会遇到不少香客吧!她们是否会注意到您脸上的异常呢?
(话术点评：热度和情感都到位了，接下来可以进行成交环节了，通过一句场景设计话术，把顾客的兴趣与所要做的项目关联起来，非常高明)
顾客乌兰：也会的，不过大部分人只是好奇的看一下，来上香的人心多平静、慈善，也不会说什么，不过有些游客还是会议论-些的!这些我都习惯了!
(顾客分析：顾客其实还是非常在意香客们对她投以异样的目光的，有时候顾客为了面子可能不会说实话!)
其实佛教里面也是非常重视仪表美和内心美的，佛教讲究内外兼修，你看如来、菩萨，哪个不是相貌堂堂，仪表端庄。
以前您没有条件治疗您的痣，现在有这个条件治疗了，还不治疗，也应该算是对佛祖的不敬了吧!我想佛祖也是喜欢仪容端正的爱美之人的，再说您要是治疗好了，更像一位得道的居士，也会赢得更多众人的敬仰!
(话术点评：从佛教的高度来谈论整形美学，这顶帽子扣得够高的!让顾客如何说不做呢?不做就是对佛祖的大不敬!)
顾客乌兰：呵呵，你讲的倒也有道理，我以前怎么没有想到过呢?确实是因为脸上的这个，很多香客不大愿意跟我说话，有什么事情，都是问别的居土，看来我确实该内外兼修了!
(顾客分析：卤水点豆腐，一物降一物，有时候看似油盐不进的顾客，一定有一个人或一些地方能够打动顾客!我们善于发现和挖掘)
顾客乌兰：那这个治疗下来大概需要多少钱，要多长时间呢?
(顾客分析：此时顾客问及价格，说明她已经考虑要做了!)
您这文个情况我估计一个疗程不太够，我建议按照一个半疗程治疗，大概需要7-8次治疗3万块钱就可以彻底治疗好了!和您的皮肤接近度98%!一般恢复期需要3个月的时间，打完激光后会有1个多月的色沉，以后慢慢通过淋巴吸收，色素就会逐步减少!
(话术点评：数据化的设计方案和报价，再加上充分情感沟通的前提下，成功率极高)
至于复发您也不必担心，激光打完后治疔效果是非常彻底的，复发的几率是万分之,不说%的原因，是即便临床能达到%但是医疗是一门严谨的学科，所以给您讲是万分之一。
按照疗程治疗，我们是为您保证效果的，如果有复发，我们可以给您做免费的二次治疗!我们的赵主任有30年的太田痣治疗经验，经过他手治疗的顾客有多例，您就放心的把问题交给他吧，一定给您一个满意的效果!
(话术点评：消除顾客心里最担心的事情，承诺效果，树立信心，塑造专家，剩下的就是成交了!)
顾客乌兰：好的，那就谢谢你了，做吧!
02案例总结
当咨询陷入僵局的时候，作为咨询师就不能再按常规方式出牌了，一定善于观察细节，把每一个有效信息都加以利用，通过曲线救国的方式消除顾客疑虑，建立顾客信任，最后达到成交的效果，既收获了业绩，又收获了朋友，这样的顾客也是帮我们进行转介绍的种子顾客!