从80年代的喜庆脸、90年代的玉女脸、年起的锥子脸，到年之后的混血脸、处女脸、二次元脸、幼幼脸等，大众的审美变化从未停歇，且迭代速度越来越快。唯一可循的规律是，某一时代的美是相同的。通过横向对比，新氧COO刘逍发现了每个时代美的特征是由相似的细节构成。
刘逍，新氧COO，负责市场与运营等工作，具有多年医美行业经验；曾任复星集团高级投资经理等。新氧创立五年间，已服务万用户，网站和APP月独立访客超过千万，已经成为全球第一大医美平台。
为掌握“美”的范式，新氧投入美学研究，调取、整合新氧万用户数据及用户贡献的万篇真人整形日记，确立新氧美学诊疗体系，首次将大众意义上非标化的“美”进行定量和体系化梳理。
新氧美学诊疗体系一方面为女性提供科学变美依据，帮助女性找到匹配自己人生的、真实而美好的自己；另一方面，让机构更具备“美”的全局思考观，更深入地了解消费者，转售卖项目为提供整套美学方案。
基于上述研究结果，年5月4日，刘逍在美沃斯国际医学美容大会的“美学设计师”会场发表了主题为《八套美学咨询体系管理用户生命周期》的演讲，引起与会者热烈反响。
在这套体系中，她明确了美学设计的五大原则：
1、做美学设计的立场基本上是没有个人好恶的，只有时代特征和用户诉求；
2、提炼美的范式；
3、保护凸显个人差异的小瑕疵；
4、美学设计师要有操纵情感的能力，也就是有引导用户诉求的能力。
5、流行其实变化很快，不应跟风，而是应该把美学设计上升到人生的战略规划中去。
把握这些原则，在面对一个拥有范冰冰式成熟脸的用户想要变呆萌的诉求时，咨询师和机构才会有据可依地制定一整套的美学诊疗方案，以此收获用户的信任，获得极大的用户生命周期价值。
以下是刘逍今天演讲的主要内容：
大家好！今天的课程我希望跟大家分享一套基础的逻辑和方法论。之后如果想要研究更多，我们会给大家一个后续学习的路径。
首先，请大家看在线下咨询过程当中经常出现的三个问题。
第一个问题是用户的质量太差了。用户可以因为便宜在我这里买一支玻尿酸；然后我隔壁的机构便宜，他就又去隔壁买了。于是总结为这个用户质量真得很差，渠道当然也很差，建议不要再做了。
第二个问题是我不太想给用户打回访电话。因为其实满意度都不太高，不打还好，一打打出了很多问题，还是不要给自己没事找麻烦了。所以最好的方式是什么？让市场去打新客，尽管营销成本不断推高，但是我们容易选择的策略还是让市场去打新客。
第三个问题是我们有很多咨询师跟用户保持低水平沟通。什么叫做低水平沟通？就是吃力不讨好。我给大家举几个例子，比如陷入“面相、花名、姐妹情”：一要谈面相；二个是找花名，比如*金纳米微震双眼皮之类的东西；三是姐妹情，逢年过节，都要去问候、关怀，把自己搞的也很辛苦。但其实这样的关系，根本没有办法构建起作为美学设计师的专业度。实际上，用户对你的信赖程度也是比较浅的。
那我们应该怎么做才能真正控制用户的决策呢？这个是我们今天去讲的，它是一个体系化的东西。
这套美学体系，我们大概花了一年的时间来研究。它覆盖的案例，包括我们新氧平台上到目前为止积累的万篇真人整形案例，也包含现在每个月10余万用户下单的数量，所以整个研究还是比较扎实的。我们可以看一下我们抽象出来的模型，怎么能够帮助大家尽快投入日常的实践当中。
读懂用户需求，提供整套“美”的方案
其实一个咨询师的责任，并不是销售一个针剂，也不是去售卖一个术式，比如不是售卖一个埋线双眼皮，而是提供整套美的解决方案。
提供用户存在问题的解决方案时，我们才能真正避开比价，即避免陷入打价格战的恶性圈子中，也才能够真正获得用户的黏性和口碑，这才是我们真正获得信任的关键。
我们到底该怎么做？下图是我拆解的整个现场咨询的流程。
把它拆细了来讲，实际上我们是获得了一些用户数据的，包括一些随诊数据、回访数据，或是一些沟通数据。我们可以据此来判断用户的癖好跟诉求，然后给出一套针对他诉求的美学方案，这个美学方案其实对应了很多的诊疗方案。这些诊疗方案的执行才是我们的项目。
所以我们应该把项目放在后面，把用户的动机放在前面。这是跟用户形成黏性，并构建自己专业能力非常关键的点。
基于这样的一个考虑，今天我们就研究一个以前可能没有人理性的去研究的课题：到底美是什么？它是不是可以学习的？
美是可学习、可复制的科学
我们的定义是说，美，其实是一门复杂科学。大家知道科学就代表着它是有范式的，是可复制的，是能研究、而且可学习的。那到底该怎么定义我们原来认为非常主观的美呢？我们先来看一个例子，这是我老板，新氧的创始人金星。
这是他原来的照片，大家看到他整个人会有一种又憨厚、又强势的感觉。
这感觉是怎么来的？有很多细节，包含眼神、眼球微凸，线条圆润，鼻头较平，嘴唇有点厚、还有点外翻，然后胡子看起来更有刚毅感。现在我们尝试去改变一下他五官当中的某些细节，看一下我们能得到一个什么气质的人。
这两个版本分别是书生儒雅版和犀利睿智版。那大家看到这两种气质跟原来完全不同，这是调整了很多个细节所带来的，包含延长鼻尖、鼻小柱，鼻头下拉，眼睛提肌，瞳孔加大，脸部吸脂，唇角下压等。整体的美学方案是去圆润。
我们可以看到，不同的细节组合成了新的气质。所以，美是科学的，它是可学习、可复制的。
我先说几个原则。
第一，做美学设计的立场基本上是没有个人好恶的，只有时代特征和用户诉求。其实影响美的最大的两点，第一个就是这个时代认为什么是美，第二个是用户对自己哪里不满意，这两个东西基本影响了90%的美。
那第二个呢，我们叫做提炼美的范式，我们也可以理解成叫做美的套路，也就是美的产品化，其实就是我们售卖的一个项目。我今天说，我种植两百个单位的毛囊，或是说我做徐若萱同款的美人尖，大家理解吗？后者是一个产品化的东西，而种植毛囊两百个单位，不过是个术式而已。我们永远不要对用户去沟通一个术式，而要沟通产品化的东西。
再看一下第三点，就是保护凸显个人差异的小瑕疵。
第四点的话，所谓美学设计师其实要有情感的操纵能力，也就是有引导诉求的能力。
第五点是大的一个原则，就是流行其实变化很快，我们不要去跟风，而是应该把美学设计上升到人生的战略规划中去，那么我们会获得这个用户极大的生命周期价值，他对你的信任感会非常高。
那我们先说一下这个时代的美的特征。其实我们个人有时候会觉得，我追求的是一个非常个体化的东西，但是出来的美是雷同的，因为时代的美是一致的，比如80年代的喜庆脸、90年代的玉女脸、年起的这样一个锥子脸、年开始流行的混血脸等。年起，美迭代的速度变得很快了，涌现了处女脸、二次元脸、幼幼脸等潮流。
气质的三个维度：年龄感、距离感、智力感
那我们看到时代特征的这样一个变化会得到一个规律，就是说如果美是一种科学的话，如果它有规律可循、可推演、可计算，那我们就尝试去找到美的范式，即美的结构，或者是说我们平常所说的一个人的气质，不同气质的人可以都是美的，但是气质是有差异的。
我们把调研的第一步去放在解构。我们可以将气质拆分成很多个维度，但我今天只给大家分享这三个维度，就是我们把人的气质分成年龄感、距离感和智力感这三个维度。
先看一下年龄感的刻度，那边是特别成熟，而这边是很幼稚，中间我们就定义它是少女。
再看一下智力感的刻度，那边是有心机，这边是呆萌，中间我们就可以定义成是聪颖。
距离感的刻度，另外一边是淡漠疏离，在这边是甜美好亲近，中间的状态我们定义成是清冽单纯。
我们试图把这些美量化，可以发现一个人的气质在相反的方向是不可兼得的，这个大家理解吧。就是一个人看起来又聪明、又蠢，这个是不太可能的。但是在不同的方向上一个人是可以兼得的。
正是这种不同方向的细节的匹配，形成每一个人不同的样子。这就是我刚刚说的，就是一个人不能看起来又蠢又聪明，但是可以看起来很幼稚，同时又很呆萌，看起来很好亲近，这三者是可兼得的。
按照刚才说的三个维度我们给一个人的气质画坐标的话，那我们把智力感、年龄感和距离感三个维度呈现在x轴、y轴、z轴上面，勾画出一个人的美学图谱（Aestheticdatachart），我们简称为ADC值。每个人的脸都有一个ADC值，我有，大家也有。
这个是范智乔的脸，我们看一下她的ADC值的情况，从年龄感上来讲的话，她是不是看起来很年幼啊，有种14岁左右那种小朋友的感觉；在呆萌上的话，至少大家同意她看起来不是很有心机，也没有很聪颖的感觉，看起来很萌，有一点呆呆的感觉。另外她整体上看起来很好亲近，没有压力，所以那我们在整个距离感上给了她一个分数。于是，我可以画出这个三角形来，粉色的三角形是她的一个ADC值。
同理，我们可以看一下天海佑希的ADC值。那我们看一下这个蓝色的三角形，其实跟刚才范智乔的三角形是完全相反的方向，也就是说范智乔跟天海佑希是完全不同的美，但是大家应该都会觉得她们都是美的。
在这些划分下，我们今天能得到很多个范式，刚才的幼幼脸，后面我们会讲少女脸、仙女脸、御姐脸和高质量脸，都在这个坐标轴上取了不同的分值，不同的美的范式对应着什么？对应着不同的打包的诊疗方案。而不同的诊疗方案是什么？落实到一个个具体的项目当中。而这些项目有什么？这些项目有风险高的、风险低的，价格高的、价格低的，改善程度高的、改善程度低的，持续周期长的和持续周期短的。
根据用户诉求确定美学诊疗方案
为什么这种脸现在会比较火呢？记得我刚刚给大家说过，美是有时代感的，其实每一种美都是一个时代的情况，它反映的都是这个时代的情绪。
大家看到80年代那个喜庆脸的时候，有没有一种她吃的很饱的样子，因为那个时代其实物质相对是匮乏的，所以大家会喜欢那样的美。
而在今天这个时代下，社会的节奏很快。幼幼脸的女生，其实对于解压是很有效的，它非常有助于降低同性的敌对情绪，也可以增加异性的保护欲。
那么我们看现在市面上最红的几张幼幼脸的代表，这几个女生大家要去看，翻她们的图片，看她们的共性，包含谭松韵、李晓霞、范智乔等，除了第一个，大部分都是淘宝最红的女模特。
大家先记一下这几张脸，然后看她们的共性到底是什么。如果一个女生过来拿了一个整形模板说，我其实喜欢她这样，我们该怎么做这样一套方案。那我们先看一下她的美学的一些表达方式，我拿范冰冰的一张照片做比较，因为范冰冰是一个典型的成熟脸。
（左为南笙的幼幼脸，右为范冰冰的成熟脸）
首先，大家可以看到一个区别是眼睛圆和眼睛长。第二是你看一下鼻小柱有没有海鸥线，就是鼻小柱下探的这条线。通常有海鸥线的人看起来比较成熟，鼻子圆且钝的人看样子比较天真和单纯一些。再就是下唇的一个比例，三庭的比例，幼幼脸女生基本上1：1：0.7，而成熟脸的话大概是1：1：1的样子。那么两个对比的话，一个是脸圆、一个是脸比较尖且长，那幼幼女生的话是各处都饱满，成熟脸的话其实骨骼相对偏清晰。所以其实幼幼脸的女生，看起来她的骨骼跟五官都偏幼态，有一种没发育成熟的样子，很像小朋友。
我们看一下这段美学方案是怎么去做调整的，还是以范冰冰为例。这是原版的范冰冰，还是很美，就是这点我再次跟大家强调，人有不同气质的美，抽象的讲叫不同ADC值的美，都很美，只是不一样而已。
我先给大家一个比较大的观点，就是做美学设计这件事情上，跟油画的逻辑一致，它的基本元素只有三点，第一点是明暗，第二点是角度，第三点是线条。不管我做了哪些调整，本质上都是在调整明暗、角度跟线条，永远是越钝的角度、越柔和的线条和越明的明暗度看起来更幼态，反之则更成熟。
范冰冰其实对她影响最大的是她的鹰钩鼻。我们先做第一个调整，我们先把鼻小柱的海鸥线给她去掉，鼻小柱的位置调平了，那么视觉上看起来，其实整个上中庭就变短了一些，这一点小的调整就使人看起来变得轻了一点。
在去掉鼻小柱的海鸥线之后呢，人的人中是容易变长的，那么在她的人中变长了之后我们去做一下唇部的调整，是诊疗方案的话缩小人中就得做丰唇，这样视觉上看起来的话，人中部分会更短一些。
脸长了一定是显成熟的，所以我们把脸适当变宽，再把下巴适当调短，这般是刚刚做了两步的，然后是把脸部，整个下巴的部位调宽，并且把下巴缩短。那我们在这方面的调整之下就是做下眼睑下至，这就是诊疗方案了。
这是一个明暗度调整了，如果你的轮廓高差比较大的话，其实视觉上看起来比较成熟一些，我们尝试把高差降低。山根部位没有那么高了，同时眼窝也填起来了，脸部的高差变得比较平，鼻子的山根部位降低，减少鼻根的侧影感。这个动作调完之后大家视觉上看起来是怎么样的，眼距偏远了吧，眼距偏远就有一种天真无邪的感觉。大家脑子里过一遍舒淇，再过一遍林允，再过一遍倪妮，这种鲶鱼系女生的长相都有一种天真无邪的感觉，因为它的眼距偏远，眼距非常近切断上根非常高，会给人一种有心机的感觉。
那我们再看一下鼻头。刚刚说什么，直角会给人成熟的感觉，而钝角会给人偏可爱的感觉，那我们把鼻头处理一下，不让他看起来这么尖，让它适当变钝。所以把鼻头适当的变圆依然是他们右边是调整之后的这样一个结果。
好了，左边是我们没调整之前的原图，右边的是我们经过了一些美学和诊疗方案视觉之后的一个结果，大家仔细去看一下，不是不美，是不是变得更幼态和更可爱了，已经不像是同一个人了。
总结起来，就是我们得到一个用户的诉求，我们给他一套美学方案，然后调用手里的一些项目去组成实现这套美学方案的诊疗方案。我们向上控制医生去完成，然后跟踪整个过程，这是一个咨询师非常大的门槛，也是一个美学设计者应该有的素质。
引导用户构建人生战略
这个部分给大家讲一下，我们到底是怎么做的。我们是走完了这一整套方案，如果我们把它细分，并且针对用户的数据进行提取，最终形成了新氧美学诊疗体系。
用户数据是从哪里来的？检测数据是第一点；目诊数据是第二点，目诊数据来自于医生；沟通数据是第三点，就是用户的诉求偏好、风险承受能力和动机。但是有一部分的隐性数据，是用户没有跟你说的，她可能没跟你讲她害怕风险，但是她跟你讲说他一个月之后要结婚或者要参加前男友的婚礼。这些话的含义是什么？她不能有任何风险。所以有一些话是用户没说的，但是你应该能够抓到。
那么当我们拿到用户数据的时候，我们应该给他的是什么？我们首先应该判断一下他的诉求，他是需要智力感更强、距离感更强、更聪明、更有亲和力还是看起来更年轻，那么我们会给他一套美学方案，帮他眼睛填圆、眼距调近，如此确定他对应的一套诊疗方案，最后才是匹配我们的项目。
我们在梳理一套美学体系的时候，每一个诊疗方案的细节调整，都会对应到一套手术方案中去，每一套手术方案都有不同的价格和一个风险周期供用户去选择。
将用户的需求和美学方案、艺术方案衔接起来，向上发现用户诉求，管理用户希望，向下根据美学方案去调整，并且确定诊疗方案的一整套方案我们叫做新氧美学诊疗体系。我们给大家一个建议，机构不是做什么多级分销，也不是什么渠道导流，不是综合搜索引擎竞价，也不是回销拉单，甚至不是天猫点评，而是应该机构内部所构建起来的美学诊疗体系，与我们形式合力，也许是机构能够基业长青的前提。因为它会解决掉我们现在所面临的不断打新客、渠道成本不断推高的这样一个情况。
并且，在设计美学方案的时候，第一要听用户说什么，以及听他没有说什么；第二点是放大个体的特征，保护个体的瑕疵，比如单眼皮、酒窝，比如有痣这样小的瑕疵，正是因为有这样的瑕疵，才能成就用户自己；第三点是引导用户的诉求，也去引导他们构建自己的人生战略。
毕竟，一个渴望坐上霸道总裁位置的人，第一步要看起来像那个位置的人，所以他应该不是一个婴儿脸。
咨询师与医生应相互约束
最后我想说，我们应该构建咨询师跟医生相互约束的关系，做边际效益更高的事情，从行业的管理突破。这是什么意思？大家在听完这个之后会有这么一个问题。你知道挑战我们这个行业场景之下的一个巨大的历史问题是什么？我是个咨询师但我从没跟医生有过深入交流，让我学习医生的手术偏好、风险和术式特征基本不太可能；如果还要约束医生的话，就基本上就更难了。
这个结论其实是什么？是我约束不了我的供应链。那大家去想一下，为什么那些微整形工作室能做到，因为他们跟他们的手术方案操作者，也就是医生的关系是一个合作、是一个彼此雇佣的关系。我今天觉得你可以完成我的一个美学方案设计，你的完成度高可以继续和你合作；如果你不能，那就不能合作。
但是我们在企业内部的情况是怎样的？通常作为咨询师体系来讲，跟医生体系是没有任何约束关系的，没有绩效考核，没有彼此约束，没有彼此评分，他们甚至从来没有见过面，而且不能相互去调整对方的方案。陷入大家有了锤子去找钉子的情况，那这部分的话实际上就需要我们现在的领导人去做一些顶层的设计。
我今天的分享就到这里，如果大家有问题可能再来跟我们沟通吧。谢谢大家！