白酒品牌沉浮的营销之误
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按理说，白酒已经几千年了，相当成熟，不应该只因为利益去选择。但是，计划经济把这个非常成熟的产品给拉回了导入阶段，变成产品利益阶段了。它不再是满足欲望的产品，而是一个计划分配的产品，一个满足利益的产品。
产品利益是解决消费者到底需要不需要的问题，而欲望是要解决消费者想要不想要的问题。
这两者有根本性的区别。
需要的问题不是营销要解决的，因为营销无法创造出消费者的需要。而欲望的问题才是营销要解决的，因为营销可以制造出消费者的欲望。
可以说，因为产品利益而产生购买的销量是有限的，只有制造出欲望才能扩大这个产品的市场。我们在满足利益的同时，要想到，消费者选择利益的时候会挑你的产品，比如，这酒是这味儿，那酒是那味儿，是不是喜欢的味道。而欲望的选择更多的是情感的综合认同。
在产品利益到欲望利益过渡的阶段里，主要有两点选择，一个是价格选择，一个是品牌选择。但是，消费者不知道哪个产品可以带来欲望，而只是简单地觉得哪家的品牌大家都知道，他就认为这个不丢面子，请大家喝这个酒拿得出手。
实际上，大家只是做了一个简单的品牌识别性选择，因为酒的品质都差不多，而欲望又没造出来，剩下的就是品牌的识别性选择了。
这个市场阶段的品牌识别性选择，给我们提出了一个疑问，是因为这个品牌的欲望造得好吗？还是品牌大家都认识？实际上并不是这种品牌给了大家一个什么欲望，而是这个品牌给了大家一定的认知。
那么，在选择过程中，由于对其他酒认识得少，而这个酒却天天做广告，消费者自然就会认为这个酒一定是最好的；别的酒不做广告，就认为那些酒可能不行。
这个时候做广告，影响力一般都比较大，会产生一定的销量。但是，这种做品牌认知的方法，在营销系统里，只适用于市场扩张阶段，就是抢占市场阶段，而不适用于市场维护阶段。比如孔府宴，就是处于这个阶段，在市场还有继续扩充能力的时候去做市场，而且做了大量的广告，达成了高度认知，抢占了一定的市场份额。但是，要知道这种份额是很虚的，也就是说，可以由广告的高度认知造成。
那么，这种高度认知可能造成什么结果呢？
那就是，在中小城市和农村市场的销量比较大。
为什么呢？
因为它不是情感价值的认同。
可以说，在这种情况下的选择是比较盲目的，大部分不是理性选择，在农村市场就能产生这种效果。但是城市人心里会认为，那个酒只是广告做得多而已，并没有产生情感认同，所以它的消费量也有，但是会比较少。
这个时候有几家品牌正好掠夺了市场，但是掠夺了市场不代表你能永远占有，或能站稳脚跟。你占领了市场，打了广告，之后你还得做市场维护，提升价值，还要做品牌情感，很多企业就是缺乏这一块。就像结婚，结婚时你们都是什么思想水平，随着年龄的增长你还是这水平，没有提升自己，但对方在提升，慢慢就会看不起你了，俩人就会离婚，道理其实是一样的。
当消费者提升了，你却还在做品牌认知，当然有问题了。