眼部整形

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TUhjnbcbe - 2023/9/15 20:13:00
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整形机构顾客初诊成交率,医院所处的不同阶段,不同的现场咨询师初诊成交率都不相同,很多会把50%作为一个参考标准,然后在此标准上去优化。

但是很多整形机构不明白,对于90%的整形机构来说,初诊成交率是完全可以由咨询师自己把控!结合服务营销学和销售心理学,掌握“4个点”和“4大工具”,初诊成交率30-%自由把控!

一、现场咨询师顾客%初诊成交需掌握“4个点”

1、需求点:挖掘掌握顾客背后真实的显性需求和隐性需求

显性需求:简单概况为,完善生理缺陷、整形失败修复这样的顾客;这些是硬性需要,影响顾客成交的,医院的硬性综合实力;

隐性需求:有的说,爱美有钱的都不错,是的;但是我们要挖掘顾客背后真实的隐性原因:需要吸脂瘦身,是不是受到了嘲笑;需要隆胸,是为了事业还是为了家庭;隆鼻是爱情需要还是求职需要?顾客背后的隐性需求,是顾客来院强大的内在驱动力;按照整形的项目,根据掌握顾客的显性需求和隐性需求,快速了解顾客情况,最快进入顾客的沟通频道!

2、痛苦点:找到痛苦点,适度放大痛苦点

在了解顾客的显性需求和隐性需求之后,快速定位总结顾客的痛苦点,总结3点,然后适度放大痛苦点;科学家做过测试,人类逃避痛苦的驱动力是追求快乐驱动力的30倍以上,甚至更多!注意把握好度,然后自然过渡到第三点:及时给予快乐;

3、快乐点

整形能给顾客带来哪些好处?顾客最快能看到、能感受到的好处和快乐是什么?医院做,能收获怎样的惊喜?

4、抗拒点:不交定金、不全款刷卡的原因

有位营销大师说:最后收不到钱的销售人员,等于白忙活了!

我们只需要做一个整理即可:针对顾客最后不全款刷卡、连定金都不交的情况,我们列举10-20个最常见的抗拒点;针对这些抗拒点,整理3-5个最通用的应对话术,结合顾客的需求点、痛苦点、快乐点,灵活沟通。

二、现场咨询师顾客%初诊成交必备的4大工具!

掌握4个点并结合实际情况合理运用,你的成交率一定能够达到60%,但是想要达到80-%初诊成交率,你还需要必备的4大工具:视频、图片、数据、案例/故事。

1、视频。一定要相关,医院的,产品的,专家的,咨询师自身的等等来帮助营造成交氛围的视频;但是记住,视频时长把握在3-4分钟,不要超过5分钟!视频来源很多,自己去剪辑!

2、图片。整形的案例图,选择整形成功的,真实的顾客案例图;医院荣誉、专家实力、产品介绍、自己与顾客的合影等;

3、数据。对于每个项目,都需要准备好3大数据:医院数据、本地市场数据、我院数据.不管顾客懂不懂、相不相信,给顾客提到这些,目的就是告诉顾客,医院有很多成功手术案例、0事故、在本地口碑很好!

4、案例/故事。如果说整形案例,个人更建议咨询师们学会说故事,以真实的手术案例,绘声绘色地用讲故事的形式说出来;咨询师一定要学会整理故事,学会说故事,跟顾客分享出去;只需要一个壁式电视、一个电脑、一个iPad,就可以搞定!把握好“4点”,运用好“4大工具”,知道,做到,悟到;把握好力度,成为习惯!坚持一个月,成交率提高5个百分点!坚持3个月,成交率提高10个百分点!坚持半年,顾客初诊成交率是30-%,由你自己说了算!先相信,后看到,加油吧

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