01一、整形市场环境
首先了解一下目前的整形的环境。目前现时代是颜值的经济时代，比如说企业有多看重求职者的颜值，女性的求职者对外貌的要求占33.3%。对身高的要求占20%。韩国婚姻和劳动市场的整容手术效应的调查中，发现颜值高的女性收入比颜值中等的女性收入高11.1%。颜值高的男性收入比颜值中等的男性收入高15.2%。由此看来，长得好看能当饭吃吗？是的。
02二、整形洽谈现状
我们今天的课堂是主要是与渠道商合作过程当中洽谈的技巧。我们首先要了解渠医院合作的时候，他们的顾虑跟担心点。分为3点：
1、担心客户流失。
2、担心会伤客。洽谈、成交、还有做项目的过程当中，他担心即便成交了，但是会影响到客户的满意度，他会认为是伤客，伤客也代表客户的流失。
3、他担心的是利润分成过程当中的不到位。医院，一定要有自己完整的渠道合作制度和服务流程。
03三、整形洽谈的步骤
渠道咨询前，我们一定要做一下对客户的评估。评估哪方面的内容呢？
首先，渠道商在带客之前他是会用很长的一段时间进行铺垫，这个铺垫的渠道商是否非常清医院的设计的理念还有专业的知识，这个是一定要去提前确认的。医院的所有的专业知识的培训以及沟通的技巧之前，他要自己带客人过来的话，把我们的审美还有咨询过程当中的内容会有一定夸大的可能性，必须要做一个适当的调整。
我们提前要跟渠道商进行交流，一定要了解好这个客户的全面信息以及她要做整形的目标，还有整形过程当中他所担心的内容。
另外一个，在渠道商的部分铺垫的过程当中，它所传递给他的信息是哪些部分。首先在不能去完全反对渠道商提前铺垫的内容同时，一定要把专业知识树立起来。
我们通过渠道商会了解到关于客户的几个情况：
①了解一下他的经济的情况；
②家庭的情况家人是否同意他做整形；
③他的手术的意向，包括他从想做整形形成想法到咨询你有多长时间，还有就是，他的手术的意象有多么的坚决。围绕3个要点去进行沟通。
渠道商过来的客户了解起来是非常容易。因为客户跟渠道商粘性很好，他们会把最全面、最细致的信息给到你，你甚至可能会了解到他的更多整形科美学以外的内容，也会利于你与他的沟通以及达成共识的一些心意度。
渠道商带过来的客户基本上要求会更高一点，比专业的知识要求也多，对他的想做整形的心态理解，还有他想要达到效果，这个过程当中你对他的一些想法、一些认可度等，他是要求比较高的。医院的咨询师，会过于使用一些专业的术语，可能会冷冰冰的去跟她做一些关于手术方面的介绍，更多地去强调顾客比较担心跟顾虑恐惧的一些点上，其实这一点，我认为需要调整。从渠道商过来的顾客更多地是去跟他谈结果，做完这个项目之后，你会达到什么样的一个效果，我们要把更多的时间放在这一点上去交流。手术过程当中包括恢复期这些内容，我是建议在顾客完全对这个项目有了一个强烈的想法之后，再去沟通会更好一点。
跟客户的问诊过程当中，一定要有一个非常清晰的逻辑思维。在这个过程中客户可能会给到你一些他的想法，我们听到客户的想法之后，虽然他的有些想法在我们的专业分析来说是不成立的，这个时候，我们一定要注意。必须要有一个非常充分的分析，摆事实讲道理，拿出一些我们目前坐诊的顾客的，做之前的相片比较类似的，这样的一个案例。一定要跟他进行一个非常清晰的分析，在什么样的情况下，我们不能够达到顾客想要的结果，一定要很清晰的要表达出来。但是在这个过程当中，我们一定要给他另外一个目标，在不能够达到他的要求的同时，我们也能够帮他专业的解决，这个方向比你自己所想的那种会更加明确、更加轻松，最终的效果会更加美好。
一般情况下，我们有很多的客户，在进行沟通的过程当中，会有陪伴的朋友或者是他可能会需要去通过家里人的同意等等。这个过程当中，我们一定要顺着顾客的思路往下走，站在顾客的角度上看问题，这样他的情绪才会相对的放松。
沟通过程中，顾客基本上问价格比较多一点。比如，你的双眼皮多少钱，你的鼻综合多少钱，这个过程当中，我们一定要学会不要过早的谈价格。首先要跟他讲，我们先进行咨询设计之后，才能够根据你最终的想要做的项目，我们才会给到你一个非常明确的价格。我们要给顾客非常好的思路是价值不素，价格一定不能谈，一定要将顾客想要做的项目地价值数起来之后才能谈价格，这个是非常重要的核心点。
另外你跟顾客在沟通的时候，顾客还没有对你建立信任，价格一定是不能谈的。顾客在跟你的沟通当中对你的咨询以及设计的方案非常满意，他也相信你给他的方案以及你跟他交流当中专业的形象等等，在他的心目当中产生了非常强大的信任之后，你才可以放心地把价格谈下来。假如顾客反复问3遍以上的时候你还不告诉她价格的话，顾客就会认为在这个事情上，你是没有底气的。这个时候，我建议大家可以给他一些区间价，根据不同的医生，根据普通的项目，大概多少钱这样的一个区间，我们可以给到他。
1、我们在跟顾客去进行咨询洽谈的时候，我们一定要有一个咨询内容的主次。在这个过程当中：
①要塑造我们的主刀院长，不断的塑造，从开始到最后一直在塑造我们的主刀院长，这个是非常重要的。
②一定要拿顾客的相片，还有我们之前的，能够给顾客展示的对比相片，做一个非常清晰的分析。很多顾客会拿着明星的相片过来，他说我想成为这样的一个鼻子或者是眼睛。，我们一定要给顾客一个想法就是，只看这个鼻形我觉得可以，整体他对这个明星的诉求感，这个是我们一定要去给他否定的。原因是很多客户以为只是做了鼻子之后就可能会成为他相片中的范冰冰等一些明星的样子，他选择的是只是其中的某一项，他以为他通过鼻子或者是某一个项目，就能够让自己整体得到一个非常大的变化，这样的一个想法，我们是一定要从一开始要告诉他这个相片的目标点是错误的，我们要拿出一些只是单纯针对性的项目来给他。
比如说，整形只能自己前后比较，不可以与其他人比较。比如说，他医院做了双眼皮，他的效果怎样，我们一定要直接告诉他，整形不可以跟其他人比，每个人的条件不一样，我们一定要根据目前的情况，找一些跟他类似的案例做一下比较。只是在我们的高度跟还有宽度，还有等等一些。在最平面的视觉效果的一些基础上跟他进行交流，不能给他太多的想象空间。
顾客的整形目标跟咨询师的咨询、设计之后的思路方向一致之后才能够进行手术的方案。这个过程当中，咨询师一定要知道，顾客的真正需求点是你给到他的目标点是一致的，在这个过程当中，你是需要反复的沟通确认，各种角度跟他去确认他的想法跟你的想法是否是一致的。
2、我们在面对顾客的时候会发现有各种类型的顾客群体
①首先拒绝手术的客户。我们一定不能以非手术的方式答应手术的效果。这是什么样一个概念呢？就是说客户是拒绝手术，但是他要求的是手术之后的结果，这时我们一定要去给她分析清楚。比如说，隆鼻术跟玻尿酸的区别，很多客户是想用玻尿酸针剂的一个效果达到隆鼻之后的立体感，我们一定要告诉顾客是不可能的。我认为这可以成为一个过渡点，
②幻想型的顾客。我认为一定要给他泼冷水，一定要降低很多的标准，要拿一些我们的对比相片，不断的要让他知道我们的变化点，不是他想完全变成另外一个人的这种状态。像这种过程当中，我们通过一些视觉的效果给他，幻想型的顾客一般都是比较注重视觉性的。比如说，你要跟他说，我曾经跟你说过很多遍，想这种是没有用的，因为他一般是听不进去的，这样的情况下，我们要给他他的是一些看到的东西。
③又消极又想做的一些顾客。我们必须要有一些整形以后的附加值的例子。首先，特别消极的顾客，他内心是想做的，但是他会给你列出来各种消极的案例。比如说他听说过某个朋友做双眼皮的时候发生了什么问题，做完鼻子之后又是什么样的一些消极的问题。有的他可能是从网上或者周围的人群中听的，有的是他只是自己内心恐惧的，就会把它变成一个消极的副面的内容。然后变成事实的，这种可以理解，这个过程当中，我们跟这样的客户交流的时候，必须要摆事实讲道理，拿出所有的案例要进行沟通。
④反复做整形的顾客。是在某种意义上他是一种心理的依赖。他会用各种方式，说服自己他需要做整形。他甚至把所有的心理寄托，都放在了做整形上。这样的客户，我们一定是在安全，跟对他的整体审美没有任何影响的前提下，才能进行沟通和洽谈。作为我们的专业的咨询师一定要给他一个明确的方向，并且一定要告诉他有一些项目是不可以重复做的。不能说因为顾客需要做，甚至同意做。其实这样，顾客的面部的后遗问题会很多。
在中国的客户包括渠道来的客户，他们是比较讲价的，因为在跟渠道过来的这些客户，在消费的时候已经形成了一种讨价还价的习惯。在这个这点上我们一定要提前跟渠道商沟通好，讲价这件事情上一定是没有任何的商量余地，不要讲价是最好。因为不能把时间跟精力用在价格战上。中国消费群体，有这方面特殊的习惯，但是在整形上我认为一定不可以讨价还价，从一开始就要告诉她不讲价。